这里是内蒙古自治区的满洲里市，满洲里西北方向与俄罗斯交界，是中俄边贸最大的陆路口岸。这里每天都有供货商从国内不同地区运来大量水果蔬菜，通过贸易公司出口到俄罗斯。2000年以后，从满洲里出口到俄罗斯的蔬菜当中增加了胡萝卜。--
记者：“像这一次这个胡萝卜一共拉了多少？”--
翻译：“20吨左右。”--
记者：“多少天来一次？”--
翻译：“一个星期一次。”--
这家货仓里的胡萝卜产自千里之外的辽宁省昌图县平安堡乡十里村，把这些十里村的胡萝卜卖到满洲里来的，就是这个叫吕东的人。--
吕东：“满洲里发一车萝卜我可以挣到5000元，我走内销我只能挣1000元，五天我装一车，比一天装一车内销市场，我不是轻巧吗，这还痛快，还赚钱。”--
四年以来，吕东平均每年能从满洲里出口500多万斤十里村的胡萝卜，一年当中的更多时候他是留在1300公里之外的十里村负责给客户收胡萝卜。--
吕东就是十里村人，今年37岁，他从十几岁开始就跟着亲戚到东北跑蔬菜生意。十里村种植胡萝卜5000亩，年产2000万斤，是辽北最大的胡萝卜产地，2001年，村里选出了十几个能说会道的人作为经纪人，由村主任刘晓平带队，到东北多个蔬菜批发市场推销十里村的胡萝卜，吕东也在其中。--
刘晓平：“到各个市场，跟商贩聊天，开始他们不认识咱们，不熟悉咱们，咱们跟他一点点的套近乎，介绍咱们村的情况，咱们村有多少土地，水资源咋样，咱们产的胡萝卜质量啥样。”--
村里一些经纪人为了迅速打开销路，大小客户都去联系。而吕东没急着出门，他私下里先盘算了一下。--
吕东：“他们所说的就是，一个小车拉5000斤的我也给你收，甚至3000斤的我也收，我就是说一斤挣1分钱，我收3000斤挣30元钱，我都不够电话费钱呢。二是咱们卖的量大，老百姓也乐意卖给咱们，他们种胡萝卜一天产10万斤，有量大的客户，我两天就可以给它卖完了。”--
吕东认为只有卖出更多的胡萝卜才能被人认可，那就必须跟那些收购量和销售量都比一般人大的客户合作。吕东以前做蔬菜生意时就知道，蔬菜产地会聚集各地的收购商收发蔬菜。吕东打听到河北省永清县是北方胡萝卜的主产地之一，那里夏季胡萝卜产到6月底结束，而十里村的夏季胡萝卜正好在7月初上市。吕东看到了商机，在2002年5月底直接跑到永清县去找客户，在那里他发现有一个叫姚波的收购商是东北口音。--
吕东：“一听说他是东北的就好奇，我问他是东北哪里的，他说是东北哈尔滨的，他问我是哪里的，我说我是辽宁的。”--
姚波：“他说他家有胡萝卜，我说你家的胡萝卜什么时候下来，他说几月，几月份下来，正好赶上河北永清没有了。”--
初步判断姚波对十里村的胡萝卜感兴趣，吕东心里就有了底儿，他又跟姚波周围的人打听了姚波的销售实力。--
吕东：“他的量，占哈尔滨的四分之一，就是说如果一天哈尔滨一个市场卖10万斤，他家就得卖到2.5万斤。”--
得知姚波在哈尔滨市场有不错的销售实力，吕东就认定了要跟姚波合作。他向姚波详细介绍了十里村产胡萝卜的情况。当时，姚波正准备在永清的胡萝卜下市以后去其它地方继续收购，一听说十里村有大量胡萝卜在7月初上市，他就跟吕东一起回村看了个究竟。--
姚波：“当时来看的时候，这个胡萝卜非常好，这胡萝卜卖的就是颜色，通红通红，洗完了，回去卖好卖。”--
当天，吕东就以四毛五分钱的价格给姚波收了两万斤胡萝卜运往哈尔滨。其中，每斤胡萝卜吕东可以收取一分钱信息费，这一笔生意他赚到了200元钱。--
吕东：“货主多收一分货，我们就多挣一分钱，所以咱们跟他们大客户合作比跟小客户合作来钱快一点，挣得多一点，你跑一天，我一天我收1万斤，忙活忙活我也是一天，我一天收3万斤，我也是一天。”--
姚波：“我们在他这里也挣着钱了，挣不着钱也不可能说到这里来，哥们弟兄再好，也不可能说赔钱来干这个买卖，对不对。”--
胡萝卜运到哈尔滨之后姚波赚了1000多元钱，两天后他打电话给吕东，提出要来十里村呆上一个月，请吕东每天帮他收购两万斤胡萝卜，要求必须保质保量。--
姚波：“一般如果没有代收的人，货不好的情况下，卖主就不让你的车走，往你车轱辘底下一坐，他不让你的车走，真是这回事，我们见得多了，所以现在我们到哪里收购都得有经纪人代收。”--
有了姚波这样的稳定客户，吕东的胡萝卜购销生意一下子打开了局面，随后，他又在哈尔滨、长春等地找了四五个这样的客户，吕东在十里村逐渐有了名气。--
吕东：“都弄整齐了！这是什么啊！都往后面弄！”--
对经纪人来说，要想留住大客户就得保证能够随时组织充足的货源。吕东一边跟客户打交道，一边想方设法让村里的种植大户愿意把胡萝卜卖给他。--
魏玉敏是十里村4组的村民，总共种了50亩胡萝卜，每年7月初和10月底收获两季，夏季胡萝卜的产量能达到20万斤以上。2002年7月，吕东找到魏玉敏，商量代收老魏家的胡萝卜。吕东让老魏亲眼看到他带回来的客户把胡萝卜成车地往外运。同时，吕东还提出每斤收购价比市场价高出2到5分钱。--
魏玉敏：“说句实在话，就是谁给的价高卖给谁，其次取量大的，你像我这么多胡萝卜卖给量小的，它这个多给0.02元也不能卖给他，他起不完来我下茬种不上。”--
价格给得高吕东是有条件的，收胡萝卜时个头儿太小的、烂的都不要。老魏对自己的胡萝卜质量心里有底儿，合计着应该不会吃亏，就答应把胡萝卜卖给了吕东。大客户收购的数量大，但对质量要求得也更严格。--
吕东：“你的话说得再好，说出花儿来了，你说我这个人怎么好，你到时候给人装货，货质量上不去，他就不挣钱，他也不可能说找你来。”--
为了让客户满意，在收胡萝卜的时候吕东就得严格把关，为此他请了一批人，专门负责在地里挖胡萝卜。--
吕东：“一是能保证我们的车，到点就走，不亏吨，二是我们的质量也能上去，我们告诉小工就说，咱们盯着，重量在二两以下的不要，要重量在二两以上的。”--
张德祥：“他提啥标准就拔啥标准的胡萝卜。这个就不能要了，这个都能要，这个都能要，畸形的不要，这种裂的也不要。”--
吕东：“瞅着了吗，这样的，这都烂了还装袋里头了，瞅着点，把这样的都甩出去。”--
从地里挖出来的胡萝卜上面裹着泥土，给客户装车前需要清洗，洗胡萝卜一是为了准确统计重量，二是为了再次筛选，保证质量。胡萝卜的生长期是110天左右，到时候不收就会烂在土里。但在夏季雨水大的时候，胡萝卜上面会出现烂点儿，只有清洗之后才能看清楚。--
魏守江：“这样的有烂点子的，有黑的，不行了，不要了，像我们老百姓，咱就满意，到市场上的话你让客户把不好的胡萝卜卖给谁去！”--
吕东：“够咱们规定的标准，咱们都得往外挑，要不你到市场上以后跟人家竞争，竞争不过人家。”--
收上来的胡萝卜有了烂点儿，吕东就要重新协调价格，让种植户和客户双方都能接受，但也难免会遇到更棘手的情况。--
老吴：“没那心情，别问我。”--
吕东：“胡萝卜烂了，别录了。”--
老吴家收胡萝卜的前一天正好赶上了暴雨天气，清洗时发现胡萝卜上面烂点儿太多，客户拒绝收购。--
邱广刚：“我的意见就是不能要。这个点。”--
记者：“这个点会怎么样？”--
邱广刚：“烂，就是烂，装车上运回去更得烂，回家面积就大了，把别的好的胡萝卜，一挨着都传染上。”--
吕东既不想为难客户，也不能让种植户吃大亏，他最后决定，把老吴的胡萝卜卖到当地最近的农贸市场当天销售。--
李敏：“找经纪人不是随便乱找的，不是拿出一个老百姓，说你是这个村的，你就给我收货就行，不是这么回事，在这个地区你必须有一定的影响力。经纪人吗，说白了就是中间人，一碗水得端平了，你偏向老百姓了，我们肯定不上你家去，你偏向货主呢，净让货主挣钱了，老百姓没人卖给你货了。”--
吕东跟种植户和客户双方打交道，努力让两边都不吃亏，生意越做越好。2004年初，吕东有了大胆的新想法。在吕东的客户中，有个叫李敏的人开始把收上来的胡萝卜从黑河出口到俄罗斯。这引起了吕东的注意，他想知道胡萝卜究竟是如何运到边贸市场去的。--
李敏：“这个人呀，不简单，他不直接问你，你看成天在一起，吃喝住都在一起。没啥事唠唠嗑，你这个货运到什么地方，多少钱运费，是卸到冷库还是卸到大库，是俄罗斯人直接买，还是你运到俄罗斯去，一斤多少钱。”--
得到一些信息之后，吕东就开始四处寻找做边贸生意的路子。他的舅舅曹奎在内蒙古满洲里做了七年对俄罗斯的边贸生意，主要出口苹果。吕东想到通过舅舅也许可以把胡萝卜出口到俄罗斯。2004年5月底，吕东跑到满洲里，跟曹奎一起去考察市场，发现那里已经有人在出口胡萝卜了。--
吕东：“你现在闯市场，打市场，不用说靠人际关系才能卖，谁做买卖都得看看货，如果你的货行，我运出去好出手，他拉你货。”--
2004年6月底，吕东找了一辆载重20吨的货车往满洲里拉了第一车胡萝卜。--
吕东：“装车之前，用咱家的深水井的水，头一次我记得好像冲了得有一个半小时，就用那个水管子，来回在这个上面这样走，把胡萝卜也扒凉了。”--
曹奎提前联系好了俄罗斯境内的蔬菜贸易公司，吕东的胡萝卜运到满洲里之后，对方就派人过来看货。吕东之前做胡萝卜内销生意一直严格把关质量，这次运到满洲里的胡萝卜让客户很满意。看到第一车胡萝卜顺利出口，吕东紧跟着又拉来一车。因为只想先打开市场，吕东没有考虑利润问题。等到跟曹奎一结帐，吕东才吓了一跳。--
吕东：“咱那胡萝卜0.2元钱装，到这儿就得开到1.2元。一车萝卜挣1万多元钱，两车萝卜挣2万元钱，我老舅说十足了，别装了，我说不装不行，后来也没听我老舅的，我又装了两车。”--
然而，接下来的这两车胡萝卜却把吕东已经赚到手的两万多元钱都赔了进去。因为在路上遇到了大雾天气，两辆货车都耽误了一天时间，胡萝卜烂掉了一大半。虽然赔了钱，但吕东还是坚持要继续做满洲里的生意。他逐渐摸到了规律，掌握了长途运输胡萝卜的技巧，之后运往满洲里的几车胡萝卜全部安全抵达。--
曹圭：“俄罗斯什么时候销量好，什么时候销量不好，我们心里都有数。到了二三月份，基本是来多少我们卖多少。”--
林忠英：“最关键的，就是货的质量好，就是谁家的货好，就用谁的货。”--
由于走边贸的胡萝卜在质量方面要求更严格，每斤收购价吕东要给种植户提高一毛钱，因此也更容易组织货源。这样试运了半年之后，吕东正式跟曹奎签订协议，出口胡萝卜获得的利润曹奎可以分得20%。2005年3月到6月，吕东往满洲里运送了40车胡萝卜，平均每车他自己能赚到5000元以上的利润。--
林忠英：“我订多少吨货，基本什么时候装什么时候有。”--
吕东：“去年开春挣了十几万吧，就一个多月，一个左右月。”--
如今，吕东每年能销售掉十里村四分之一的胡萝卜，生意多的时候，他还要到其他胡萝卜产地进行收购，自己也做起了供货商。--
编导：刘然摄像：张华君--
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