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精品小西瓜 带来二千万收入

放大字体  缩小字体 发布日期:2011-02-17  来源:CCTV7《致富经》  浏览次数:542

    北京市大兴区的庞各庄镇,是远近闻名的西瓜种植基地。每年的6、7月份,是西瓜销售的旺季,也是经销商最紧张的时候。北京的夏季高温多雨,这个季节的西瓜最容易出问题。--
    冯乐平:“咱们这里这瓜还没事,没有那么多“水拖”的。哎呀,就这两天高温,完了,这回真是完了。”--
    她叫冯乐平,是北京有名的西瓜经纪人,她说的西瓜“水拖”了是由于下雨过后,气温骤然升高造成的。--
    记者:“不能吃了,是吗?”--
    冯乐平:“对,肯定是不能用了。”--
    记者:“我看表面上都挺好的。”--
    大兴区庞各庄镇四各庄村村民王文奎:“看表面上不成啊。”--
    冯乐平:“表面上看不出来,你看手这样敲的时候,他们师傅就能挑出来了。听出它是死音,听出它是没有回音的。”--
    冯乐平特意聘请了几个有经验的农民专门来挑瓜,把挑出来的“水拖”了的西瓜全都扔掉。她生怕这种西瓜流入市场,影响自己的销路。--
    记者:“每天都发货吗?”--
    冯乐平:“是,现在每天都发货。”--
    记者:“现在每天能往外发多少?”--
    冯乐平:“一般的,我们每天发500箱左右。就是这样成箱的,多的时候就没谱了,多的时候有几千箱。”--
    记者:“这你一年有多少收入?”--
    冯乐平:“光是西瓜这块2000万左右。”--
    在市场上,为了便于运输和保存,一般的西瓜六、七成熟就要采摘了。但是冯乐平一直向客户承诺,她卖出去的西瓜各个都是自然熟透了的,他这一承诺就是8年。也是靠着这个承诺,现在冯乐平每年至少得从农民那收购2000多万斤西瓜才够卖。--
    大兴区庞各庄镇大部分是沙土地,适合种植西瓜,历史上庞各庄西瓜就以口感沙甜著称。冯乐平全家都是那的瓜农。2000年以前,一到西瓜集中上市的时候,冯乐平和其他瓜农一样,都会到当地的西瓜交易市场批发给北京及周边地区的经销商,虽然销售量很大。但是她觉得批发价格太低,不如直接面对消费者利润大。但是这些瓜能卖到哪里呢?--
    2001年5月,冯乐平精心挑选了几个西瓜样品,瞄准了一家机关单位的食堂。可一进去就被别人问蒙了。--
    冯乐平:“人家就问我们几个问题,人家说你们有产地证明吗?我说没有。说我们要是买您的产品,您有发票吗?我说没有。他们说你们把西瓜装到什么里面?您怎么装?我说我们那卖瓜就是使筐,就是拉一大车,就这样卖。他说你要是给我们,你怎么给我们运来?我说就用1041车给您拉过来就成了。他说那瓜没法用,他说那瓜我们怎么用啊?我们要分成小包装。那时候说白了我们就是什么都没有,“三无”。”--
    冯乐平被问得蒙头转向回来之后,就开始注册商标,设计包装箱。忙活了一个多月后冯乐平又带着样品去了那家单位。这一回,她向对方承诺,保证西瓜各个都是自然成熟的,而且大小相当,如果发现一个不好的,他就用10个好瓜来补偿。看冯乐平说得很诚恳,对方同意试一试。--
    冯乐平:“后来说你报个价钱,当时我心里鼓足了勇气,觉得这个单位这么好,肯定是得报高一点的价,我鼓足勇气说120元一箱。人家当时就说,哎呀,跟你成交了。我不知是什么意思,后来我们混熟了,人家说,你这个价格一下子就报到位了。”--
    冯乐平没想到,6个西瓜装一盒就能卖到120元,而且还一下子就签了15万元的订单。可是高兴之余她就犯了愁,因为那家单位要的都是小型西瓜,而这种瓜刚在当地推广三年,周边农户种植量很少,冯乐平就发动亲戚朋友帮他去找瓜源。--
    冯乐平的侄媳妇杨雪建:“我们自己的西瓜品质好的没有那么多,这怎么办?我们就把自己的家里人,还有和我们挺不错的农户都组织在一起,大家分头去找。”--
    冯乐平这样收西瓜可太难了,有时候1000斤西瓜一半都挑不出来。有的西瓜虽然是自然成熟,但是外观不好看她也不要。--
    冯乐平:“一个是阴阳面的,一个是虫蛀的,虫子咬了的都不能要,--
    果形不正的也不能要,阴面多的那种底下就有虫子咬的,这个瓜也不能要。”--
    冯乐平把整个庞各庄镇都番了个遍,这才算凑足了数量。这一笔生意她就比在交易市场批发多赚了5倍,冯乐平决心走精品路线,直接找终端客户,让精品瓜卖出高价格。--
    北京市场上外地西瓜也有很多,多数外地西瓜为了运输方便,六、七成熟的时候就摘了,冯乐平坚信只要能保证自己的西瓜各个都是自然成熟的,在口感上就比外地西瓜有优势。但是这一次也让冯乐平看出了问题,虽然整个庞各庄有3万多亩西瓜种植量,但是能满足冯乐平收西瓜标准的并不多。即使以后有了订单没有数量也不行。--
    2001年7月通过朋友介绍,她请来了西瓜专家刘国栋。他建议冯乐平让农民搭上架子种西瓜,说这样不但能提高质量而且会提高产量。冯乐平找到了自家亲戚王义芹,提出想在她的大棚里试种一茬,可是种了十几年瓜的王义芹却坚决不同意。--
    大兴区庞各庄镇四各庄村村民王义芹:“一开始我们也挺接受不了的,要是那地里种的西瓜,一个人能弄3个棚都能弄得了,现在这一个人只能弄这一个棚。又得绑这个,一点一点的。”--
    记者:“要绑这个小绳。”--
    王义芹:“对,一长了就得绑,要不就耷拉了。”--
    虽说搭架种植好处多多,可这毕竟完全改变了农民传统的种瓜方式,尤其是一个大棚还要增加三、四千元钱的投资。--
    大兴区庞各庄镇四各庄村村民王义芹:“这一棚架子,就这竹竿,一根2角多钱、3角来钱,现在还涨钱了。”--
    冯乐平找了好几个农民,谁都不同意。当时冯乐平急了,决定试种的西瓜,全部收购。用这种方式种的西瓜高于市场价20%到50%的价格收购,质量越好,收购价越高。2002年7月王义芹这才放心的搭上架子种西瓜。--
    大兴区庞各庄镇四各庄村村民王义芹:“瓜长得也好,瓜的果形好,一个蔓上结两个瓜,结瓜的时候瞅着特别好看。成品瓜也多,没有次品,也就有一个、半个的。”--
    2002年9月西瓜成熟了,王义芹的15000多斤西瓜中只有100多个是因为虫蛀不能卖的,其它的冯乐平以高于市场价30%,每斤1.1元的价格全部收购了。王义芹比以前多收入了4000多元,她的想法也有了转变。--
    大兴区庞各庄镇四各庄村村民王义芹:“送到冯乐平那,要是质量不好的,人家往外给你挑,你也卖不上价。这样种出的西瓜可以卖个高价。”--
    从那以后观望着的农民也都采取了这种种植方式,冯乐平也经常聘请专家给农民指导种植技术,冯乐平认为只有保证了西瓜质量才能卖出好价钱来。--
    冯乐平:“用利益的这种手段告诉农民,我们卖的西瓜就是要品质好,保证成熟度,用最好的服务把客户吸引住了。”--
    2002年到2003年一年内,冯乐平成功地和北京市的12家机关和企事业单位签定了40万斤的订货合同。看冯乐平有了销路,200多农民都主动进行搭架种植。统一把西瓜卖给冯乐平,自然形成了一个基地,其中50多个农民也扩大了自己的种植面积。冯乐平挑西瓜的余地更大了,可这西瓜一多麻烦事也就来了。--
    2004年6月,又到了西瓜上市的时候,农民王兆新刚把2万斤西瓜卖给冯乐平,一周后又来找冯乐平,说自己那些被挑剩下的西瓜都快烂在地里了--
    冯乐平:“当时我们把那些优中果都选好了,也就是说成熟度够,但是果形不是太好,品质也不错,这些果又不能装我们包装箱。那这些果怎么办?就积压了好多。”--
    当时王兆新刚与冯乐平合作不久,还没来得及调整种植方法,而且他除了种小西瓜以外,还有露天种植的大西瓜。他一定要冯乐平帮他想办法。如果卖不出去,下次就不把西瓜卖给冯乐平了。--
    大兴区庞各庄镇四各庄村村民王兆新:“哎呀,那会很愁,好多人都卖不出去。”--
    记者:“烂在地里了?”--
    王兆新:“对,好多西瓜在地里糟践了。”--
    冯乐平琢磨着,以后给自己提供西瓜的人越多,这样的情况就越多,时间长了农民的顾虑越来越深,就会逐渐对自己不信任。--
    冯乐平:“你说你就这样的话,你一呼百应将来就不存在了,人家就没人听你的了,说白了,老百姓就不听你的了。虽然你把我这一棚好的西瓜都选走了,但是那些剩下的怎么办。”--
    冯乐平想到偌大个北京市西瓜经销商太多了,要和他们竞争,最起码要先保住货源。这些挑剩的西瓜虽然不是精品瓜,但也都是自然成熟的,她就是在这些瓜上赚不到钱也要找到销路,消除农民的顾虑。--
    冯乐平:“就是我们要把这些个产品走入一个市场,考虑来考虑去,大家也是在集思广益,就想我们走批发市场那就亏了,那要是走超市可能还能赚5分钱或者1角钱。”--
    但是冯乐平觉得自己对超市的运作不熟悉,还是通过中间商协调容易些。他就通过朋友找到了刘卫军。--
    刘卫军所在的公司给北京市的17家超市供货,而他就是公司的采购员。公司以前在超市经营的是外地西瓜,因为运输不方便,价格比较高,利润很少,就撤了柜。他也正在本地寻找新的合作伙伴。--
    超市供货商刘卫军:“我们一直就想找个有实力的,自己能够有基地的,做这个能做很多年的,对这些也是轻车熟路的,有品牌的这么一个合作伙伴。”--
    冯乐平的主要目的就是把剩下的西瓜都销掉,对利润要求的并不苛刻,所以很容易就和对方达成了协议。冯乐平知道这笔买卖她虽然一斤西瓜赚了一毛钱,可除掉雇工和运费,其实就是白忙活。--
    超市供货商刘卫军:“冯总也是挺豪爽的,对利润这一块她不是很苛刻,就是要把农民的瓜从果园里第一时间销售出去。”--
    冯乐平:“我们有的时候一斤就赚3分钱或5分钱,我们只能走量。我们当时有的领导说,说你这图什么,我说不为赚钱就为宣传,就为把我们产品卖出去,让老百姓心里平衡了,心里合适了。”--
    打开了超市这条渠道,冯乐平的销售量就更大了,农民的西瓜80%都能卖给她,现在和她合作的农民遍布整个大兴区,有600多人。来她这订购精品西瓜的客户也发展到了300多家。--
    本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供,详细内容请登陆央视国际网站CCTV-7《致富经》栏目查询!--
    注:CCTV-7《致富经》栏目播出时间:首播:每周一至周五22:02--22:32,重播:每周二至周六13:52—14:22。--
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